C’è stato un momento, all’epoca del passaggio di
consegne tra l’Aprilia di Ivano Beggio e la Piaggio di Roberto Colaninno,
in cui tutti cercavano di capire quale sarebbe stato il futuro della
Casa di Mandello del Lario.
Adesso che è passato un po’ di tempo, tanto che nel mentre sono stati
addirittura presentati tre nuovi modelli, è arrivato il momento giusto
per fare un piccolo bilancio, o meglio, un’analisi oggettiva.
Che la situazione all’interno di Moto Guzzi sia cambiata è evidente.
L’arrivo della Breva 1100, della Griso e della Norge 1200 ha senz’altro
creato grande interesse intorno al marchio, facendo guadagnare nuovi
clienti e riavvicinandone altri persi in precedenza.
Tutto ciò ha naturalmente avuto degli effetti, oltre che sulla
produzione, sulla rete distributiva, dal momento che il Gruppo Piaggio
ingloba sia i concessionari del marchio di Pontedera che quelli della
catena Aprilia.
In questo modo, se da un lato si è potuto contare su una capillarità e
una potenza di vendita maggiore, dall’altro si è rischiato di mettere in
difficoltà i concessionari monomandatari, alcuni dei quali rappresentano
partner storici del marchio Moto Guzzi.
Abbiamo voluto quindi capire come sia cambiata la situazione a livello
di politica commerciale con l’insediamento della nuova gestione,
intervistando alcuni concessionari dislocati al centro, al nord e al sud
del nostro Paese.
Ad essi abbiamo fondamentalmente chiesto di esprimere un giudizio sulle
strategie adottate dall’attuale dirigenza, argomentando i vari commenti
anche in base all’andamento delle vendite dei modelli Breva 1100 e Griso,
e alle reazioni suscitate dal lancio della nuova Norge.
Il primo ad essere contattato è stato Vincenzo Bevilacqua della
Tecnomoto di Milano, il quale ci ha spiegato che, da quando Colaninno ha
preso in mano le redini della Moto Guzzi, la situazione è cambiata sia
in meglio che in peggio: “I modelli che hanno presentato li stanno
producendo e sono in pronta consegna - spiega - Questo è un fatto
senz’altro molto positivo. D’altra parte, però, come concessionari siamo
obbligati a comprare tante moto. Il Gruppo Piaggio è grande e quindi ha
le spalle larghe dal punto di vista economico, cosa che permette una
certa tranquillità sul fronte della produzione. Per contro, alla
dirigenza interessano solo i numeri e quindi hanno deciso di far vendere
le Guzzi anche ai concessionari Piaggio, penalizzando in questo modo le
strutture come la nostra.”
Parliamo adesso un po’ più nel dettaglio delle ultime novità in fatto di
prodotto, vale a dire Griso e Breva 1100: “Per quanto riguarda i nuovi
prodotti non ci lamentiamo: sono stati annunciati e, nei tempi previsti,
sono stati consegnati.”
A tal proposito facciamo notare a Bevilacqua che nel caso della Griso,
il motore previsto per il suo equipaggiamento era un quattro valvole,
mentre la moto è andata poi in produzione con la stessa unità a due
valvole che spinge la Breva 1100.
“Dal mio punto di vista è stato meglio così - è la sua replica -
L’importante era che la moto fosse prodotta e che arrivasse in tempi
utili presso i concessionari per essere venduta. Se si fosse perso tempo
con il motore a 4 valvole, magari la moto sarebbe stata immessa sul
mercato quando ormai era troppo tardi e l’entusiasmo dei potenziali
clienti si era affievolito. Ad ogni modo, come dicevo, i nuovi modelli
stanno andando bene e, almeno nella nostra zona, la Griso ha riscosso
maggior successo rispetto alla Breva 1100. Credo che ciò sia dovuto a
una maggior concorrenza da parte di Bmw nei confronti di quest’ultima.”
Un trend positivo, dunque, che sembra confermato
dall’interesse mosso dall’ultima proposta partorita all’interno della
fabbrica di Mandello: la Norge.
“Le persone sono interessate a vederla, però per comprarla ci pensano un
bel po’ su. C’è interesse, insomma, ma prima vogliono provarla, per
questo sono fondamentali i porte aperte, anche se, ancora una volta, la
Casa madre potrebbe darci una mano ad organizzarli meglio.”
L’ultima considerazione che Bevilacqua fa è di carattere generale, ma
non per questo presenta spunti meno interessanti: “Prima, il rapporto
con il marchio Guzzi era più familiare. Adesso l’importante è vendere,
anche se non sei un concessionario monomandatario, nei confronti dei
quali, viceversa, un tempo c’era un occhio di riguardo. Adesso l’agente
che viene da noi ha un programma di vendita che il concessionario deve
rispettare. Come dicevo all’inizio, dipende dai punti di vista...”
Dopo Tecnomoto, abbiamo sentito Moretti di Macerata, concessionario
Guzzi da ben 84 anni. Il Sig. Moretti, oggi affiancato dal figlio, ci ha
spiegato che, attualmente la situazione è un po’ ferma a causa
dell’economia generale che non va molto bene. “Abbiamo venduto tre o
quattro Griso il mese scorso e poi stop - è il suo esordio - Credo sia
un discorso legato al clima, ma in ogni caso le previsioni non sono
rosee.”
In merito, poi, ai rapporti con la nuova gestione, Moretti si esprime in
questi termini: “Purtroppo, secondo il mio punto di vista, la politica
commerciale è cambiata in peggio. Stanno sorgendo qui vicino a noi
concessionari che un tempo erano Piaggio o Aprilia che creano un’inutile
concorrenza, costringendoci a ridurre il nostro margine di guadagno.
Ormai è un classico: si presenta da noi un cliente per un preventivo e
poi questo va dai concessionari vicini a chiedere se gli fanno cento
Euro in meno. Una volta acquistata la moto dagli altri, però, torna da
noi a piangere per l’assistenza, visto che chi non ha esperienza su
queste moto non sa metterci le mani sopra...”
Anche Moretti pone l’accento sul fatto che una volta il rapporti tra
concessionari e Casa madre erano più familiari: “Prima c’era un rapporto
più umano, adesso contano solo i numeri. Tutto ciò era già successo con
la gestione Aprilia. Non pretendiamo certo di essere trattati meglio
degli altri, ma un po’ d’aiuto ogni tanto non guasterebbe. Macerata non
è Milano, tre concessionari per una città come la nostra sono troppi.
Dovrebbero porre dei limiti a seconda delle aree geografiche.”
Il discorso si sposta poi sui nuovi modelli presentati durante il 2005:
“Per quanto riguarda la Norge e la California Vintage abbiamo già delle
prenotazioni. C’è attesa anche per le nuove versioni da 850 cc relative
a Griso e Breva. Speriamo che arrivino in tempo... Da parte nostra ci
impegniamo nel far provare le moto attraverso le giornate di porte
aperte, come abbiamo fatto con Griso e Breva 1100. La prima è andata
bene, la seconda un po’ meno, ma per quella ci conviene aspettare la
bella stagione. Resta il fatto che la nuova gestione mette troppa
pressione sul concessionario: siamo pieni di moto nuove e usate, visto
che quasi tutti quelli che hanno comprato la Griso ci hanno restituito
una California. E se il concessionario non ce la fa più, si ferma...”
Più ottimistica la posizione di Vincenzo Crea,
dell’omonima concessionaria di Reggio Calabria: “La situazione non è
cambiata molto, ma è comunque tendente al miglioramento. L’assistenza dà ancora luogo a qualche lamentela, ma per il resto va abbastanza bene.”
Crea giudica l’atteggiamento della gestione Piaggio improntato a schemi
di tipo automobilistico: “Se in azienda è rimasto uno stock di un
determinato modello, magari in una colorazione che non ha riscosso
successo, pretendono che tu lo prenda comunque. Non può essere così,
soprattutto alla luce di questo momento di transizione.”
Per quanto riguarda il mercato, tuttavia, la situazione, almeno al Sud,
appare buona: “La clientela dimostra interesse - spiega Crea - Per
quanto ci riguarda è stata la Breva 1100 ad aver dato inizio a questa
fase positiva. E’ normale che sia così, almeno qui da noi, dal momento
che la nostra concessionaria è legata a ben due motoclub e dunque a una
tipologia di utenti che ama praticare prevalentemente del turismo. Anche
la Griso, comunque, sta andando bene.”
Parlando della Norge, anche in questo caso si conferma l’accoglienza
favorevole da parte del pubblico: “E’ piaciuta e abbiamo già delle
prenotazioni, anche se il prezzo sembra impegnativo. Il problema dei
modelli nuovi è semmai che per venderli si è costretti a ritirare
l’usato in permuta. La Casa potrebbe darci una mano, anche in questo
senso, allestendo una rete interna che raccolga le richieste di moto
usate e le smisti presso i concessionari che hanno quel determinato
modello. E’ un’idea della quale si sente parlare da molto tempo, ma che
non è mai stata messa in pratica.”
Secondo Crea, in pratica, la nuova gestione commerciale si deve ancora “abituare” alla clientela Moto Guzzi: “A loro interessa vendere, se poi
la moto ha dei problemi sono affari del concessionario. Questa è la
filosofia attuale. Da lodare, viceversa, il fatto di aver prodotto,
anche se Griso e Breva sono progetti che risalgono alla gestione di
Ivano Beggio, ben tre moto nuove in un solo anno. Tutto ciò ha creato
movimento intorno al marchio e ha catalizzato interesse anche al di
fuori del mondo guzzista. Nel far questo, buona è stata la promozione
dell’immagine del marchio attraverso la pubblicità, sia quella diretta,
attraverso i mezzi classici, che quella indiretta, sulle riviste extra
settore.”
Abbiamo chiuso la nostra chiacchierata con Crea affrontando, così come
abbiamo fatto con i suoi colleghi, l’argomento “porte aperte”: “A tal
proposito ho un’opinione un po’ personale. Secondo me i porte aperte,
quelli effettuati il sabato e la domenica, vanno bene per vendere
automobili, proprio perché in questo caso l’eventuale acquirente si
presenta sul luogo della prova con tutta la famiglia al seguito, moglie
e figli, che poi sono le persone che usufruiranno di quel veicolo. Per
la moto è diverso. Uno la deve scegliere da solo, perciò può benissimo
fissare un test con il concessionario in qualsiasi giorno della
settimana, consapevole del fatto che così facendo troverà meno traffico
e si godrà maggiormente la moto in prova, senza la moglie che gli mette
fretta perché ritorni in orario!”
Il discorso non fa una piega (o forse sì?), certo che le motocicliste si
sentiranno un po’ discriminate, ma immaginiamo già qualche guzzista
(donna) che va con il proprio fidanzato a scegliere una bella Breva 750
e poi, dopo aver firmato lo scarico di responsabilità per il test ride,
pianta in asso il povero partner dicendogli: “Torno subito caro, tu
aspettami pure qui!”
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